Over het boek
Totaallobby zet in kort bestek uiteen hoe lobbyen werkelijk werkt. Wat doet een lobbyist in de dagelijkse praktijk, welke rol spelen emotie en ratio, en wanneer maakt beïnvloeding de meeste kans? Wat volgt is geen theorie op afstand, maar het handwerk zoals het in Den Haag en Brussel wordt bedreven.
Het boek put uit bijna twee decennia praktijkervaring in Brussel en uit denkers van de klassieke retorica tot hedendaagse academici. Compact, puntig en met veel praktijkvoorbeelden. Zoals de ondertitel zegt: invloedrijk binnen handbereik.
‘If you want to encourage someone to do something, make it easy’Richard Thaler, gedragswetenschapper en Nobelprijswinnaar 2017, uit 'Misbehaving'
Waarom dit boek
Over lobbyen bestaan veel meningen en weinig handleidingen. Dit boek maakt het vak concreet: van het bepalen van een lobbydoel en het schrijven van een position paper tot het bouwen van coalities en het voeren van campagnes.
Het verbindt drie vakgebieden die lobbyisten in de praktijk door elkaar gebruiken, maar zelden bij elkaar zien staan: retorica, sociale psychologie en gedragseconomie. Steeds geïllustreerd met herkenbare voorbeelden.
En het plaatst het vak in een maatschappelijk kader. Lobbyen vindt plaats binnen een parlementaire democratie; het boek staat expliciet stil bij ethiek, integriteit en de grenzen van beïnvloeding.
Belangrijkste onderwerpen
Wat het boek behandelt
Wat lobbyen is
Lobbyen draait om het door beïnvloeding en samenwerking creëren van draagvlak onder beleidsmakers voor een bepaald doel. Belang van proactief handelen, inzet juiste technieken en inzicht dat lobbyen meest effectief is aan begin van de beleidscyclus.
Retorica
De lobbyist als overredingskunstenaar. Logos, ethos, pathos en kairos, plus framing, metaforen, beknoptheid en 'show don't tell', met praktijkvoorbeelden van reframing en framingstrijd.
Sociale psychologie
De lobbyist als bespeler van het intermenselijke. Compliance, identificatie en internalisering, wederkerigheid, commitment, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit, schaarste en eenheid, pas op: als we mensen te veel een kant opduwen, duwen ze terug.
Gedragseconomie
De voorspelbaar irrationele mens. Status quo bias, present bias, verliesaversie, anchoring en confirmation bias, en hoe nudging en het zaaien of wegnemen van twijfel in de praktijk worden ingezet.
Overige technieken
Lobbyen via coalities, campagnes, grassroots, dialoog en denktanks. Samenwerking maakt kracht; de juiste beeldtaal en de lange adem doen de rest.
Maatschappelijk kader en ethiek
Hoe lobbyen zich verhoudt tot de parlementaire democratie. De wet als ondergrens, gedragscodes daarboven, en het reputatiemechanisme dat altijd meespeelt.
Voor wie
Geschreven voor
- Public affairs- en communicatieprofessionals
- Lobbyisten en belangenbehartigers
- Politici, beleidsmakers en bestuurders
- Journalisten die politiek en beleid volgen
- Wetenschappers en studenten bestuurskunde, politicologie en communicatie
- Iedereen die zich wil verdiepen in de kunst van het overtuigen
Wat u leert
Vragen die het beantwoordt
- Wat doet een lobbyist eigenlijk, dag in dag uit?
- Wanneer in het wetgevingsproces maakt lobbyen de meeste kans?
- Hoe overtuig je met retorica, sociale psychologie en gedragseconomie?
- Hoe bouw je een effectieve lobbycoalitie?
- Waar liggen de ethische grenzen van beïnvloeding?
- Hoe verdien je als lobbyist de gunfactor die het verschil maakt?
Inhoudsopgave
In het boek
- Hoofdstuk 1Totaallobby
- Hoofdstuk 2Retorica: lobbyist als overredingskunstenaar
- Hoofdstuk 3Sociale psychologie: lobbyist als bespeler van het intermenselijke
- Hoofdstuk 4Gedragseconomie: lobbyist als kenner van wat systematisch afwijkt
- Hoofdstuk 5Overige technieken die lobbyisten inzetten
- Hoofdstuk 6Maatschappelijk kader lobbyen
- Hoofdstuk 7Slotbeschouwing
- Annex 1Twee lobbycases in detail: ASML en Big Tech versus de EU
- Annex 2Checklist effectieve lobby: het fijne handwerk
Uitgelicht
Casussen en checklist
Casus ASML versus de Nederlandse politiek
Een gedetailleerde reconstructie van hoe ASML in 2023 en 2024 in steeds dreigender bewoordingen liet weten uitbreidingsinvesteringen mogelijk over de grens te verplaatsen, en wat dat losmaakte op het ministerie van Economische Zaken, met de vertrekken van Shell en Unilever nog vers in het geheugen.
Casus Big Tech versus de EU
Een tweede uitgewerkte casus over de botsing tussen de grote technologiebedrijven en de Europese Unie, als schoolvoorbeeld van lobbyen op het hoogste niveau.
Checklist effectieve lobby: het fijne handwerk
Een praktische annex die het boek afsluit met concrete aandachtspunten voor wie zelf aan de slag gaat.
Aanbevelingen
Net als het totaalvoetbal waaraan dit boek zijn titel ontleent, is lobbyen gebaseerd op een uniek Nederlands woord: 'gunnen'. Als een spits zich rot loopt, steeds om de bal vraagt, maar van zijn team geen pass krijgt, zal hij waarschijnlijk niet of nauwelijks scoren. Hetzelfde geldt voor lobbying. Anders dan in bijvoorbeeld de Verenigde Staten waar onbeperkte geldbedragen mogen worden ingezameld om de verkiezing of nederlaag van politieke kandidaten te beïnvloeden, leiden in Europa alleen je netwerk, argumenten en het aanbrengen van oplossingen tot resultaat. Omdat het succes je wordt 'gegund'. Not 'giving', not 'granting', but 'gunnen'. De auteur laat prachtig zien hoe je de gunfactor verdient. Hem wordt daarom een groot compliment voor dit zeer lezenswaardige boek gegund.
Directeur-Generaal CEFIC (belangenvereniging Europese chemie-industrie)
Dit compacte boek brengt zoals de ondertitel treffend zegt: 'Invloedrijk binnen handbereik'. De auteur formuleert puntig, maakt aan de hand van vroege denkers en hedendaagse academici inzichtelijk hoe lobbyen werkt en put ook rijkelijk uit zijn eigen ruime praktijkervaring en die van anderen. Een inspirerend boek voor public affairs professionals en iedereen die zich wil verdiepen in de kunst van het overtuigen.
Directeur-Generaal ACEA (belangenvereniging Europese auto-industrie)
De auteur
Hendrik Jan van Oostrum, PhD
Hendrik Jan van Oostrum lobbyde bijna twee decennia in Brussel, onder meer als Head of EU Public Affairs voor Ahold Delhaize. Daarvoor was hij journalist bij NRC Handelsblad en Het Financieele Dagblad, de laatste jaren als EU-correspondent. Hij promoveerde aan de Universiteit Utrecht.
Uitnodigen
Hendrik Jan van Oostrum is beschikbaar voor interviews, podcasts, lezingen en debatten over de onderwerpen uit dit boek.
Waar te koop
Bestel Totaallobby
Totaallobby is verkrijgbaar als hardback, 152 pagina's, voor € 25,00. ISBN 9789090426716. Elke boekhandel kan het boek op dit nummer bestellen.